Percorso strategico dell'articolo Come funziona la messaggistica LinkedIn: i 3 tipi di messaggio Come inviare…
L’89% dei buyer B2B usa l’AI per scegliere i fornitori: cosa cambia per la lead generation
Lead generation B2B: l’89% dei buyer usa l’AI per scegliere
Secondo Forrester, l’89% dei buyer B2B usa ormai l’intelligenza artificiale generativa per la ricerca autonoma sui fornitori. Chiedono all’AI di confrontare aziende, riassumere recensioni, preparare i requisiti di una gara. La ricerca mostra anche che la ricerca conversazionale è diventata, per molti buyer, la fonte di informazione più rilevante, davanti ai siti dei fornitori e ai commerciali.
Tradotto: una parte enorme della valutazione avviene dentro un sistema dove la tua azienda compare solo se ci sono contenuti che parlano di te in modo chiaro e verificabile. Se non ci sei, non vieni nemmeno citato nella risposta.
Consiglio
Smetti di pensare al sito come unico punto di arrivo. Inizia a produrre contenuti che spiegano cosa fai, per chi e con quali risultati, in un linguaggio chiaro. Sono questi i materiali che l’AI legge e usa per costruire le sue risposte sui fornitori del tuo settore.
Perché l’AI decide prima del tuo commerciale
Il percorso d’acquisto B2B inizia ormai con una conversazione tra il buyer e un assistente AI, non con una telefonata. In quella fase il buyer costruisce una lista di fornitori possibili, e lo fa basandosi su ciò che l’AI riesce a trovare e sintetizzare. Il tuo commerciale entra in gioco molto dopo, quando le opzioni sono già ristrette. Lo stesso meccanismo della shortlist che si forma prima del contatto vale anche qui.
Per un’azienda manifatturiera che ha sempre lavorato sulle relazioni dirette è un cambiamento profondo. Non basta essere bravi quando si parla con il cliente, bisogna essere trovabili e comprensibili prima ancora che quel cliente ti contatti.
Verifica cosa dice l’AI della tua azienda. Fai una prova: chiedi a un assistente conversazionale chi sono i fornitori del tuo settore nella tua zona. Se non compari, hai trovato il primo buco da colmare nella tua lead generation.
Come farsi trovare dai motori conversazionali
Essere citati dall’AI dipende dalla quantità e dalla chiarezza dei contenuti verificabili che parlano di te. Pagina aziendale e profili LinkedIn aggiornati, contenuti che descrivono problemi e soluzioni con parole esplicite, casi concreti con dati. Più il tuo posizionamento è nominato in modo esplicito, più è facile per un sistema automatico riconoscerti come fornitore pertinente.
Consiglio
Nomina sempre in modo esplicito chi sei, cosa produci, per quali settori e in quale area geografica. Le risposte vaghe che vanno bene per un essere umano vengono ignorate da un sistema che cerca informazioni precise.
In sintesi
L’89% dei buyer B2B usa l’AI per scegliere i fornitori, e la valutazione inizia prima di qualsiasi contatto commerciale. Per la lead generation significa che la visibilità non vive più solo sul tuo sito, ma in ogni contenuto chiaro e verificabile che parla di te. Le aziende che descrivono in modo esplicito cosa fanno e per chi entrano nelle risposte automatiche, le altre restano invisibili. Il lavoro parte dal rendere riconoscibile la tua competenza, ovunque il buyer la cerchi.
Domande frequenti
Cosa significa che i buyer usano l’AI per scegliere i fornitori
Significa che prima di contattare le aziende, i buyer chiedono a strumenti come gli assistenti conversazionali di confrontare opzioni, riassumere informazioni e suggerire fornitori. La lista dei candidati nasce spesso da queste risposte.
Il mio sito non basta più per la lead generation
Il sito resta utile, ma non è più l’unico punto in cui il buyer ti incontra. Se l’AI non trova contenuti chiari su di te anche altrove, rischi di non comparire nella fase di ricerca iniziale.
Come faccio a sapere se l’AI conosce la mia azienda
Prova a chiedere a un assistente conversazionale quali sono i fornitori del tuo settore nella tua zona. Se la tua azienda non viene citata, è un segnale che mancano contenuti verificabili che parlano di te.
Devo riscrivere tutti i contenuti per l’AI
Non serve riscrivere tutto, serve essere espliciti. Indicare con chiarezza cosa produci, per quali settori e in quale area rende i tuoi contenuti più facili da riconoscere sia per le persone sia per i sistemi automatici.
Questo vale anche per una piccola azienda manifatturiera
Sì, e a volte conta di più. Una realtà poco conosciuta fuori dalla sua rete storica ha tutto da guadagnare nel rendersi trovabile dove oggi nascono le valutazioni d’acquisto.
Valentina Vandilli, LinkedIn Trainer Certificata.
Articoli correlati
