Vendere nel B2B manifatturiero è cambiato. Le decisioni non le prende più una sola persona ma un comitato d’acquisto, il buyer arriva informato e spesso ha già scelto prima di parlare con un commerciale. Una strategia commerciale solida parte da qui, da come compra davvero il tuo cliente, non da come abbiamo sempre venduto.
In questa sezione raccolgo gli articoli su come impostare una strategia commerciale orientata al buyer di oggi: capire chi decide, presidiare le fasi in cui si forma la preferenza per un fornitore e misurare il valore reale di ciò che fai, comprese le attività su LinkedIn.
È la parte che viene prima delle campagne e dei contenuti, e che ne determina il risultato. Nel mio metodo la strategia commerciale è il fondamento su cui poggiano ADS, comunicazione e generazione di contatti, perché senza una direzione chiara anche gli strumenti migliori producono poco.
Nel 2026 il ciclo di vendita B2B sale a 84 giorni e le commesse ad alto valore richiedono dai 90 ai 180 giorni. Ecco come misurare la velocità della pipeline e costruire una strategia commerciale che non dipenda dagli ordini in arrivo per inerzia.
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