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Per capire come funziona LinkedIn, dobbiamo capire come è stato costruito in poche parole e velocemente.

Parliamo dell’importanza dei legami di rete, di vicinanza e dei legami deboli.

1.Legami di rete

Sono quei legami che crei all’interno di comunità più o meno grande: può essere il gruppo degli amici di calcetto, i genitori della classe di tuo figlio, il gruppo con cui fai delle lunghe camminate nel weekend.

Ti stupirà sapere, che sono anche tutte quelle connessioni che accumulato su LinkedIn.

2.Legami di vicinanza

Per vicinanza, si intendono tutte quelle persone che sono fisicamente vicine a te e vedi con frequenza.

Questi legami si basano sulla teoria che le persone tendano a formare legami più stretti con coloro che sono geograficamente, culturalmente o socialmente vicini a loro.

In questo tipo di legami la condivisione di valori e abitudini è fondamentale.

3.Legami deboli

Esiste una forza nei “legami deboli” legatra alla trasmissione delle informazioni:

“i conoscenti hanno più probabilità degli amici stretti di fornire informazioni di lavoro”. – Mark Granovetter: Getting a Job, 1974

I legami deboli sono capaci di dare accesso ad un numero maggiore o più diversificato di informazioni (meccanismo del “social learning”) di quelle normalmente accessibili tramite i legami “forti” (parenti e amici stretti).

Come sfruttare questi legami su LinkedIn

Come abbiamo visto questo questi tre tipi di legami, possono essere utilizzati in base al nostro obiettivo, non importa quale sia, è importante comprendere come possono essere legate le persone con le altre.

Facciamo un esempio pratico: voglio comprare una macchina usata.

Molto probabilmente sarà l’amico dell’amico dell’amico ad avere a disposizione l’automobile che mi interessa (legami deboli).

Quindi sarà mia cura, informare le persone che logicamente potrebbero avere all’interno di una breve distanza dal luogo dove abito, un parente oppure un amico che deve vendere una macchina usata.

Comincerò anche a mandare dei messaggi privati alle persone che intuisco, possano avere questo tipo di opportunità da offrirmi, basandomi su alcuni criteri:

  1. Ho già parlato con loro di automobili e so che se ne intendono, quindi potrebbero essere interessati all’argomento, qualora un loro amico abbia bisogno di vendere una macchina usata;
  2. Avendo bisogno di una macchina per trasportare più persone, mi focalizzerò su chi ha una famiglia simile alla mia, in modo che sia più probabile che abbia amici con le stesse esigenze;
  3. Contatterò le persone che lavorano in aziende molto grandi e che hanno a disposizione delle reti sociali variegate, aumentando la possibilità di successo.

Ti invito quindi ad utilizzare tutti gli strumenti che hai, compreso LinkedIn, per ottenere il tuo risultato.

Come intercettare possibili clienti attraverso le referenze

In ambito commerciale si dice che è un contratto è firmato al 50% se sei stato presentato da un cliente soddisfatto.

Io credo molto in questa affermazione, perché la fiducia è un elemento fondamentale anche solo per fare il primo appuntamento.

Quindi bisogna pensare ad una strategia sia nel corto periodo ma anche nel lungo periodo, chiedendo ai propri clienti di creare una testimonianza e di consigliarci ad altri possibili persone interessate.

Durante la mia carriera ho notato che questa attività spesso si scontra con il pensiero comune italiano del non rompere le scatole al cliente per paura che non rinnovi, ma in realtà se è soddisfatto di noi deciderà in autonomia e senza costrizioni, se accettare o meno la nostra proposta.

Quindi adesso prendi la tua rubrica, contatta i clienti più soddisfatti, chiedi se può pubblicare una loro recensione testuale, che puoi anche imbastire tu e poi fartela provare, chiedendo se conoscono persone che possono avere piacere di ottenere gli stessi risultati che hanno ottenuto loro.

💡 Consiglio: prima di chiedere una referenza al cliente, lasciane una tu e successivamente chiederla a lui.

Video sui legami di rete

Qui sotto troverai un video molto interessante, che ti potrà illustrare in modo più tecnico la teoria delle reti, se non comprendi l’inglese troverai anche i sottotitoli in italiano, in basso a destra.

La Rete Sociale Originale | Ian Brugman | TEDxNorthCentralCollege

“Potrebbe sorprenderti quanto sia facile trovare una soluzione quando ti chiedi prima chi conosci anziché cosa sai. In un mondo disconnesso, la soluzione potrebbe essere proprio accanto a te.”

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