Pubblicità LinkedIn ADS
Come rimanere sempre nei pensieri dei tuoi clienti
Perché la pubblicità su LinkedIn funziona solo se hai già una strategia
LinkedIn è lo strumento di raccolta contatti più preciso che esista per le aziende B2B. Puoi scegliere esattamente chi deve vedere il tuo annuncio: per settore, funzione aziendale, seniority, dimensione dell’azienda, zona geografica. Nessun altro canale pubblicitario ti offre questo livello di controllo quando stai cercando di parlare a un responsabile acquisti di un’azienda manifatturiera con 50 dipendenti in Lombardia.
Quanto costa la pubblicità su LinkedIn?
Questo strumento richiede un investimento corposo. I costi pubblicitari su LinkedIn sono mediamente più alti rispetto ad altri canali. E questo significa che ogni euro speso senza una direzione chiara è un euro buttato via. Gestire LinkedIn come si gestisce una campagna su Google o Meta non funziona. La piattaforma ha logiche proprie, e chi non le conosce paga il doppio per ottenere la metà.
Una campagna in media deve avere almeno un investimento di 90 € al giorno per minimo tre mesi, più il costo della gestione della campagna, questo perché se si attiva la modalità “lead generation” quello è il budget minimo per ottenere contatti caldi che hanno scaricato un tuo contenuto tecnico in tempo reale attraverso un foglio Excel che Linkedin va a creare.
Per questo le campagne si fanno sempre dopo l’analisi della comunicazione commerciale. Non prima. Chi conosce già il proprio cliente ideale, il messaggio giusto e il vantaggio che sta offrendo, ottiene risultati misurabili dal primo mese. Chi no, alimenta la piattaforma senza raccogliere nulla.
Come funziona una campagna di raccolta contatti su LinkedIn
La campagna di raccolta contatti è lo strumento principale per chi fa marketing B2B su LinkedIn. L’obiettivo è semplice: mostrare un annuncio alle persone giuste, offrire loro qualcosa di utile in cambio dei loro dati di contatto, consegnare quei dati ai tuoi commerciali.
Il cuore del meccanismo è il contenuto gratuito da scaricare, che in gergo tecnico si chiama “magnete per contatti”. Può essere una guida, un caso studio, un documento tecnico, un accesso a un webinar. L’importante è che risponda a un bisogno reale di quella persona specifica, non sia un catalogo prodotti travestito da guida.
Il contenuto funziona meglio quando è sganciato dalla vendita diretta e risponde a un problema che quella persona ha già, indipendentemente da te. Si crea una volta sola e continua a raccogliere contatti finché la campagna è attiva: è un investimento a lungo termine, non una spesa una tantum.
Il percorso dall’annuncio al contatto commerciale
- Annuncio: La persona vede l’inserzione nel proprio profilo LinkedIn. Il messaggio parla direttamente di un suo problema, non dell’azienda che pubblicizza.
- Offerta: L’annuncio offre qualcosa di utile e gratuito: una guida tecnica, un caso studio del settore, un accesso a un webinar. Qualcosa che vorrebbe avere anche senza comprare nulla.
- Modulo: Con un clic si apre un modulo già precompilato con i dati del suo profilo LinkedIn. Nome, cognome, azienda, ruolo, email. Non deve scrivere nulla, solo confermare.
- Contatto: I dati arrivano a te. Quella persona è ora un contatto qualificato: ha un ruolo preciso, lavora in un’azienda target, e ha già dimostrato interesse per quello che fai.
- Richiamata: Il tuo commerciale la chiama. Non è una chiamata a freddo. È un ricontatto a qualcuno che conosce già il tuo nome e ha alzato la mano.
Perché i risultati posso arrivare già dal primo mese
Una delle obiezioni più frequenti è questa: “ma LinkedIn non è lento? Non ci vogliono mesi prima di vedere qualcosa?” La risposta dipende interamente da come si imposta la campagna.
Chi inizia a fare pubblicità su LinkedIn senza aver prima definito il pubblico, il messaggio e il contenuto da offrire, non vede risultati. Non perché la piattaforma sia lenta, ma perché sta cercando di impostare la rotta mentre guida. Ogni aggiustamento in corsa costa tempo e denaro.
Chi invece arriva alle campagne con una strategia già definita, sa già a chi parlare, cosa dirgli e cosa offrirgli in cambio dei suoi dati. Il primo mese è operativo, non esplorativo. Le campagne vengono lanciate con obiettivi precisi e i primi contatti iniziano ad arrivare nelle settimane iniziali.
Ogni errore nella pubblicità a pagamento ha un costo diretto. Partire con la strategia già fatta non è un lusso: è il modo più economico di fare pubblicità su LinkedIn, perché riduce drasticamente il tempo necessario per trovare l’assetto giusto.
Esempio di campagna LInkedIn
Cosa succede nelle prime 16 settimane:
Settimane 1-2: si imposta la campagna sulla base della analisi della strategia commerciale già definita. Pubblico, messaggio, formato, contenuto gratuito, modulo di raccolta contatti. Tutto viene costruito prima di spendere un centesimo.
Settimane 3-6: la campagna è attiva. Si raccolgono i primi dati reali: quante persone vedono l’annuncio, quante cliccano, quante lasciano i propri dati. I tuoi commerciali iniziano a ricevere i primi contatti qualificati.
Settimane 7-10: si analizzano i risultati del primo periodo. Quale versione dell’annuncio ha funzionato meglio? Quale tipo di persona ha risposto di più? Si aggiusta il tiro sulla base di dati reali, non di ipotesi.
Settimane 11-16: la campagna ottimizzata è in piena produzione. Il costo per ogni contatto si abbassa, la qualità dei contatti sale. Il ritmo di raccolta diventa prevedibile e scalabile.
FAQ
- L’analisi della comunicazione B2B riguarda solo LinkedIn o anche gli altri canali?
Riguarda tutto ciò che contribuisce ad acquisire clienti: il sito, i messaggi che i tuoi commerciali usano, come ti presenti a fiere e appuntamenti, i materiali di vendita. LinkedIn è spesso il canale più misurato, ma l’analisi parte dalla strategia commerciale, non dallo strumento. - Siamo già presenti su LinkedIn con contenuti regolari. Perché fare un’analisi?
Perché fare contenuti non equivale a generare clienti. L’analisi verifica se quello che stai comunicando raggiunge i decisori giusti, se il messaggio corrisponde a ciò che il tuo cliente cerca e se c’è un percorso chiaro che porta dal primo contatto a una conversazione commerciale. - Come faccio a sapere se il mio posizionamento attuale funziona o meno?
Il segnale più comune è questo: l’azienda viene percepita solo per quello che fa, non per il problema che risolve. Nell’analisi verifico come ti posiziona il mercato rispetto a come ti posizioni tu, e dove le due percezioni divergono. Quella divergenza è spesso dove si perde business. - Cosa ricevo al termine dell’analisi?
Ricevi un quadro chiaro delle priorità di intervento, non un elenco generico di consigli. Ti dico cosa cambiare prima, perché, e qual è l’impatto atteso su ogni azione. Ogni indicazione è concreta e riferita alla tua situazione specifica, non a un modello standard. - Questa analisi è adatta anche a chi vende servizi professionali oltre che prodotti fisici?
Sì. La logica è la stessa: capire chi decide l’acquisto, quale problema stai risolvendo per lui e se la tua comunicazione attuale lo raggiunge nel momento giusto con il messaggio giusto. Ho lavorato sia con aziende manifatturiere che con società di servizi B2B con cicli di vendita complessi.
TESTIMONIANZE
Recensioni
Giovanna Perrina
Senior Sales IBM
Grazie ai suggerimenti di Valentina sono riuscita ad ottenere almeno 10 appuntamenti di lavoro. Non pensavo che Linkedin avesse questa potenzialità.
Jordan A. Mozzanica
Marketing Director Mozzanica & Mozzanica
Valentina ha un'ottima capacità di analisi, comprensione delle necessità del cliente e di conseguenza sa servire bene il "prodotto giusto". Ringrazierò sempre per le nozioni che mi ha passato che sicuramente stanno dando e daranno alla mia azienda una marcia in più!
Andrea Ceccherini
Responsabile Career Service presso Università Campus Bio-Medico di Roma
I suoi interventi, ricchi di contenuti interessanti, sono stati di grande utilità ed hanno permesso ai partecipanti di approfondire tematiche su LinkedIn e personal branding ad alti livelli. Sono stato piacevolmente colpito dalle sue spiccate doti comunicative e dalla professionalità dimostrata.
Donato Molteni
Weidmüller Italia | leader nella connettività industriale e nell'automazione
Ho avuto la possibilità di lavorare con Valentina per quello che riguarda lo sviluppo del social selling e scouting per la mia azienda e mi sono trovato veramente bene. Grazie a lei abbiamo sviluppato una rete di contatti interessanti. Valentina è una persona competente e disponibile.
Dario Travaini
Veridian Srl Top Partner Zucchetti
Abbiamo costruito con Valentina un percorso davvero importante dedicato al marketing e allo sviluppo commerciale, le preziose nozioni di Valentina e le tecniche specifiche legate a LinkedIn hanno portato un forte aumento della visibilità dell'azienda, della platea e migliorato l'approccio iniziale tra realtà commerciali e industriali con maggiore attenzione al territorio.
Giuseppe Vendramin
Niteko | progettazione e produzione di apparecchi LED
La professionalità di Valentina e la sua enorme competenza è stata ed è tutt'ora indispensabile per me e la mia azienda per poter solcare con sicurezza i mari di LinkedIn, sempre molto chiara nell'esposizione e molto disponibile, qualità che rendono Valentina una docente e collaboratrice preziosa di cui non farei mai a meno.
Alessio Angioli
Globalnet Italia
Due parole per descrivere Valentina: Competenza e Contenuti. Competenza perché se si parla di LinkedIn la sua competenza raggiunge veramente dei livelli altissimi e la sua specializzazione è veramente invidiabile. Contenuti perché fare un corso con lei significa ottenere in uno spazio temporale ristretto veramente moltissime modalità di utilizzo di LinkedIn in base ai tuoi obiettivi.